创新营销佼佼者-专访欣庭名家私刘文裕总经理

来源:顺德家具网

[提要]：欣庭名家私，作为康耐登2008年的最佳销售业绩得奖者，年销售额达到1000万以上。从2000年开业以顺德大良为总部的第一间店到目前已拥有13间店，目前经营多个知名品牌。

     欣庭名能取得如此好的零售佳绩，顺德家具网记者与该企业总经理刘文裕先生就企业发展历程、经营理念、赢销模式等多方面进行了访谈。

刘文裕是土生土长的顺德人，在采访过程中记者感觉到他的亲切、务实。

问及为什么会选择做这一行业？刘文裕微笑着坦诚告诉记者“之前我在银行工作，由于搭档这个朋友在家具行业工作了10多年，既在生产企业工作过同时也做过经销商，因为两人彼此的信任就有了现在的‘欣庭名’,2000年开始选择进入这一行业算是机缘巧合吧。”

经历从无品牌到品牌专卖店的转变

您站在经销商的角度是如何选择家具品牌呢？

    其实这也是经过一个发展阶段的。从2000年当时的无品牌意识，当时专卖店的概念不太明朗，什么产品（货）估计好卖就进这种形式再经过三四年的演变渐渐发展到专卖店，在目前的现阶段，工厂的发展会比我们先行一步，其实我们（经销商）很大程度是跟着工厂的理念去走。

之前提到当时是从没有专门去挑厂家品牌陆续到代理多个品牌，目前代理的品牌大多是业内知名的家具品牌。假如我站在新成立的品牌的企业(或从未与贵公司合作过的)角色希望与欣庭名合作，您最看重哪几点？未来会开发哪类风格家私为主？

    由于现在挑选品牌和当年不一样，如果现在我再选择品牌的话，

    第一、一定要看这个品牌的定位是否适合，因为我们也有自己的发展计划。比如说，我现在代理的“康耐登”，那我就肯定不会再代理与其风格比较接近的产品来做。因为我一定要专心做好一件事，没必要再多心去做其他

    第二、我觉得，这个品牌是否有可持续发展的理念。该企业负责人对于品牌将来的开发方面是否有一定的思路？其实这一点我是非常看重的！并非最看重工厂的规模有多大、有多少员工。最重要是理念，在做什么，这些理念对将来的市场有没有影响？是不是能做到？

    未来我们会主力开发现代时尚类家私。

代理品牌，最看中的是企业理念与发展观

您提到品牌理念这一点，令我想起了“新维思”，这个品牌是欣庭名正在合作的品牌，方便介绍一下您看中这个品牌的哪方面吗？

    我们是在2002代理这个品牌的，当时看中这个品牌最重要的原因是：

    第一，我们很喜欢这种风格的产品

    第二，老板谭凯帆是设计师出身，他对产品的追求，对家私的理念，很值得我们学习。

    当时代理这个品牌的想法很简单，我们的考虑是努力向这些品牌的老板学习。因为一个品牌的成长会为我们带来很多东西，包括管理、营销系统、形象等等，我们都是在学习的。

    我是抱着这种学习心态去做这个品牌的，因为按常理，这个品牌的产品风格比较特别，同时价格也比较高，接受这种风格的消费者比例少，在大良这种三级市场是很难拓展消费群体的。

大良这边的消费者对这个品牌（新维思）反映情况如何？

这个品牌的产品无可厚非，在产品和质量方面都是领先。由于风格的独特性，所以消费群体的比例就比较少。我们会利用这个品牌去支撑整个企业的品牌形象。

创新赢销-打造轻松旅游与团购相结合的愉快购物模式 

在3月刚结束的“康耐登”团购活动中，刘总您将旅游与购物结合在一起，还产生了非常不错的业绩。刚才在店里看到了这个A8建材联盟，能分享一下这些活动的一些想法及流程吗？

    其实家私的零售与普通商品的零售不一样，因为家私这个行业有淡、旺季之分，更换家私的频率也是很长的，因此一个店面的零售如果再不去想办法的话，很难在市场里能有突出的成绩。如果不去想办法的话，就只能在等。零售占我们公司90以上的份额，如果还不再去找突破口是很难的，所以我们不断开发一些新的营销模式。例如你刚才提及的团购，其实广东是全国乃至全世界最强的家具生产基地，例如“康耐登”这个品牌的产品系列都很齐全，展厅面积有一万多平方米，花园式的厂房，我们发现这些优点，就觉得为什么不借用一下工厂的资源呢？参观工厂展厅比参观我们的展厅大多了，这样能给消费者带来更多的产品选择与信心。其次，我们设计的这种模式希望带给客户不要太死板的购物感觉，不要产生强迫消费的感觉（笑）希望能带来更轻松愉快的感觉，例如这个工厂在增城，沿途有美丽的风景，同时可以享用准备好的农家菜，现在都喜欢休闲(笑)我们就想出来这种方法，利用一天的旅游过程，同时可以参观工厂选择购物，同时与工厂达成协议，以厂价的形式优惠给消费者，当然这是局限于当天参与的消费者下订单的。

    我们的这种尝试并不是第一次了，在去年（2008）曾经做过四场团购活动，其实都很成功，今年目标做8场这样的活动。这种模式我们会坚持一直做下去，感觉这种店外营销对销售的帮助是比较大的。

    为什么会出现A8建材联盟呢？因为我们的共同群体都是针对准业主，这些准业主一定会涉及装修，涉及家装类的产品，例如：地板、窗帘、橱柜、空调等等，连我们在内一共是8大类别。家私是泛家居的其中一个环节，我们的推广都是统一推广，统一给优惠给客户。希望捆绑销售，例如在其中3家、或其中5家，都可以返现。而且整合这方面的准业主的资源，而且直接享受更多优惠。这个联盟活动会长期坚持下去做的。

从基层培养中高层领导，实行人性化管理

    整个企业团队是最核心的竞争力，对于团队的稳定性与和谐，正是该企业欣欣向荣的重要原因之一。

 “欣庭名”的一路成长，离不开我们优秀的团队。请您向大家介绍一下咱们的团队，好吗？

     我觉得我们一直抱着“以人为本”的经营模式去做，我们很重视团队的建设，以及人与人之间和稭融洽的相处，在这里制度化和人性化，我们会选择人性化大于制度化。在我们的核心领导团队里，基本上都是从基层做起，极少空降，从一间店做起，发展到目前的十几家店，都是这一批人，因为大家都非常有感情。做事也很踏实，并非只讲不做的，都是先做再说的，在这个团队里充满了人情味。

    在3月获得A6这个奖项，我觉得不是我一个人的荣誉，当时就请了我们的团队上台感受一下。当然上台不是因为需要去炫耀，只是希望我的同事都能感受到这份支持是有赖大家的功劳，同时也给我们团队表现的机会。

    我们目前有100多人，还有设立爱心基金，针对有需要帮助的同事，从这个基金里抽取部分资金去支持。

目前“欣庭名”的十多家店，在未来的开店会定位拓展还是广东吗？或者会到外省？

    暂时没局限在什么地方。我们发现，假如以目前的管理模式，如果再开设10家或者20家，那网络的管理将会很辛苦。

    我们未来的发展方向还是希望我们的店长能是自己成为一个老板，希望这些店会成为我们的合作商，或者给予一定的股份。我希望我们将来的发展会是先将人才、管理模式这一块整合好。毕竟最重要的就是管理。这个模式不一定最好，但肯定是最快。中国的家私属于集约式发展，大良我可以开独立店，在一线城市很难开独立店去经营，但大的卖场就很难全部承包下来，只能做几个专卖店，使得管理运作会比较吃力。

刚才您提到独立店，现在我们有多少家是独立店这种形式操作？

    目前有4家是独立店。

您感觉独立店与大卖场里开设专卖店会有什么不同？会不会独立店更易操作？

    我认为是两方面去看的。独立店比较适用于三类市场，适用于大卖场还没进驻的空白市场。因为大卖场的进驻会给独立店经营带来很大的难度，因为规模效应是说明一切的。比如现在开的“吉之岛”、“沃尔玛”之后，原来的小商店都关闭了很多。

目前的佛山多个家居大卖场的不断扩张，作为经销商您如何看待这种现象？

    其实卖场的出现是帮助经销商壮大的一个很好的途径。卖场增加的这么快，这么多，证明家具这个市场膨胀得很快，给了空间卖场，现在卖场随着它成本运营的增加而不断提升租金，给经销商的经营带来了较大的压力，卖场的成本最终会转移到经销商身上。我认为卖场目前是没有太多站在经销商的角度去考虑，今年09年的市场环境给经销商带来了很大的压力，但可能对卖场的影响还是不大的，或许因为卖场之前有一定的资本积累，因此比较少做主动让利这方面。加上目前新增的工厂都很快，目前中国的家具工厂发展是无序的，一间沙发厂突然间明年就可以变成三间，就是因为可能厂长、销售总监都每人出来开一间导致能进驻卖场还需要争个头爆血流 （笑）

    如今的卖场招商都不用愁，那又怎么会降租金呢？但我觉得，卖场之间的竞争会是好事，他们的出现可能会对整个市场价格做一定的优惠调整，这对于经销商可能是一件好事。但目前的营商环境，我们还是受制于大卖场，因为卖场对于租金的定价不会细致到每一个租户，可能会比较其他的卖场，或者是赚钱的商家（经销商），目前经销商的力量很有限。因为我们是夹在中间，夹在卖场与工厂之间，现在的卖场招商都不会直接找经销商，会直接联系工厂，工厂又会给经销商压力，我认为工厂需要承担一定的责任。今年的经营气氛与信心，相对来说是比较淡的。

    对比以前广州的美居、罗浮宫博览中心，都是一年至几年，以前是不断调整，但还需要一段时间才能成熟。在目前投资环境不太明朗的情况下，我们需要谨慎。

    非常感谢顺德家具网对我们的关注！

记者手记：

   在采访企业对于营销管理这一块，刘文裕表示不断尝试更多更好的赢销模式去开发终端消费者，同时将给予消费者更多的实惠及带来更高的满意度。对于A8建材联盟这种赢销模式，记者表示认可，联盟的执行力将是重要因素。

    对于乐从这个商贸之都的卖场扩张，他则表示未来一定是好事，对于整个佛山在全国乃至全世界影响力的提升会更上一个台阶，但对于目前的经营环境，认为经销商要在这样的环境下拓展市场更需要谨慎与三思。